Negocjowanie wynagrodzenia

Negocjacje to sztuka panowania nad przebiegiem rozmowy, a każdą sztukę należy doskonalić, w wielu poradnikach podkreśla się konieczność ćwiczeń przed rozmową kwalifikacyjną. Podobnie jest z negocjowaniem wynagrodzenia, można się odpowiednio przygotować i poćwiczyć odpowiedzi na pytania związane z pieniędzmi i wynagrodzeniem. Poza tym warto przemyśleć różne sytuacje jakie mogą nas spotkać podczas negocjacji wynagrodzenia. Na przykład jaka byłaby nasza reakcja na stwierdzenie „że owszem, nasza potrzeba zarabiania większej kwoty jest rozumiana ale konkurencyjne firmy na takim stanowisku płacą pracownikom niższą sumę.

W trakcie negocjacji wynagrodzenia trzeba dążyć do tego aby było ono jak najwyższe, ale należy także pamiętać o tym aby nie realizować tego założenia od razu i za wszelką cenę. Negocjacje płacowe są stresujące ponieważ mamy świadomość, że gdy będziemy zbyt delikatni to mogą się skończyć porażką, zaś gdy będziemy zbyt twardzi nasza oferta może zostać odrzucona.

W procesie negocjacji warto stosować kilka zasad, które porządkują rozmowę i pozwalają lepiej sprawować kontrolę nad jej przebiegiem. Jedną z nich jest zasada „wygrana – wygrana wg. Williama Ury. Zasada ta zakłada wygraną obu stron. W myśl tej zasady warto kłaść nacisk na zachowania, które utrwalają u drugiej strony wrażenie, że to ona wygrała, wrażenie to powinno być jednak długotrwałe ponieważ nie było by dobrze gdyby następnego dnia pracodawca stwierdził, że dał się nabrać. Dodatkowo oprócz utrwalania drugiej strony w przekonaniu, że to właśnie ona wygrała należy stosować cztery podstawowe zasady negocjacji:

  • nie wolno zawężać rozmowy tylko do jednego problemu, ponieważ gdy mamy do negocjowania więcej punktów to łatwiej jest wypracować nam kompromis, ponieważ pracodawca zapewne chętniej zaakceptuje nasze wyższe wynagrodzenie pod warunkiem, że zaoferujemy coś w zamian. W przypadku gdy negocjowany jest tylko jeden wątek należy dołączyć inne, tak aby można było ich później użyć jako argumentów przetargowych i zrobić wrażenie, że poszliśmy na ustępstwa.
  • Większość ludzi błędnie zakłada, że to co jest ważne dla nich jest także ważne dla innych osób. Negocjacje, w których wygrywają obie strony zakończą się sukcesem pod warunkiem, że będziemy szanować potrzeby drugiej strony, czyli należy skupić się nad tym co możemy dać nie ponosząc przy tym zbyt wielkich strat. Gdy pracodawca dostanie to na czym mu zależy to jest duże prawdopodobieństwo, że my również to osiągniemy.
  • Trzecia zasada negocjacji typu wygrana – wygrana to „nie zabierać ze stołu ostatniej złotówki”, to znaczy, że lepiej nie zabierać wszystkiego, lecz zostawić coś tak aby druga strona miała wrażenie, że też wygrała, przecież nie zależy nam na tym aby druga strona czuła się pokonana?
  • „Połóż coś z powrotem na stół” to czwarta zasada, w której chodzi o te abyśmy zrobili coś więcej niż obiecaliśmy pokażemy w ten sposób, że zależy nam na partnerze i traktujemy karierę w firmie poważnie.
  • W negocjacjach płacowych ważne jest aby wynegocjowane warunki były satysfakcjonujące dla obu stron, dla pracownika i pracodawcy. Jest to tak istotne ponieważ gdy pracownik wynegocjuje stawkę zbyt wysoką i nie spełni oczekiwań firmy, wówczas stanie się kandydatem do zwolnienia, zaś jeśli stawka będzie zbyt niska to jego motywacja do pracy będzie bardzo słaba i z pewnością wkrótce zacznie się rozglądać za lepiej płatnym zajęciem.

Niezależnie od tego czy przedmiotem negocjacji są warunki płacy czy pracy należy negocjować w taki sposób aby obie strony były zadowolone i żadna ze stron nie odniosła wrażenia przegranej.

 

Download PDF
Powrót Drukuj stronę